CRM如何讓新來的銷售代表快速上手?在實際的調(diào)查中,很多中小企業(yè)都有十幾年至二十幾年的歷史了，可惜的是，他們招的新進員工并沒有因為他們悠久的歷史，使新員工的留存率提高，現(xiàn)實的情況反而是：這樣的企業(yè)招的銷售人員留存率非常低。我們進行過一個統(tǒng)計，很多企業(yè)招聘了銷售專員，上崗以后的留存率大概也就是百分之二三十，也就是說百分之七八十的銷售人員就被淘汰了，這種情況其實是非常普遍的。

對于中小企業(yè)來說，提高新銷售人員的留存率要通過這么幾項：

第一，一定要訓(xùn)練。很多新進銷售人員上班以后，并不是說因為他們的績效考核不合理，整體的市場環(huán)境不好，或者企業(yè)沒有一個良好的技術(shù)文化導(dǎo)向，很多時候不是因為這個原因，更多的原因是因為銷售人員不會干，不知道如何去干，怎樣去干得更好，正是由于這個原因造成的。因此在新的銷售專員上崗之前要優(yōu)先解決能不能干、會不會干的問題，就是讓他知道他將要干什么，如何有能力去干好，這個簡單的問題是很重要的，但是目前的情況是很多中小企業(yè)在這個問題上是沒有做前置的工作，基礎(chǔ)沒打好，因此銷售人員在市場上會感覺沒有方向,非常的孤立無援，如果不先解決這個問題，就等于讓銷售人員當(dāng)炮灰。導(dǎo)致基礎(chǔ)素質(zhì)還可以的銷售人員并沒有得到有效的培養(yǎng)，開發(fā)和使用，這是一個非常大的問題。所以新人進來以后一定要進行專業(yè)有效地訓(xùn)練。

第二點，管理干部的角色對于新人的培養(yǎng)是非常重要的，我們很多的管理干部說白了就是當(dāng)官，對下屬更多的是一種命令管理，甚至說譴責(zé)，如果干不好就罵一下，然后再干不好就用制度處罰一下，這種思路是非常失敗的。作為銷售經(jīng)理來說，本身的職責(zé)應(yīng)該是幫助、支持、教育加上批評。幫助、支持、教育的核心就是他本人的角色是一個教練，手下做不好，要培養(yǎng)，幫助他做好，他做得好了，應(yīng)該幫助他做的更加好，這樣才能起到管理人員傳幫帶的作用，否則就不能起到應(yīng)有的作用。

第三點，從另一個角度來看就是不是所有人都適合做銷售的，適當(dāng)?shù)奶蕴怯斜匾模窃谀睦锾蕴偷綉?zhàn)市場上去淘汰這肯定是最不恰當(dāng)?shù)模瑢ζ髽I(yè)來說是損失，對個人來說也是損失。企業(yè)損失的是客戶、市場機會，對個人損失的就是職業(yè)發(fā)展前途。不是所有人都適合做銷售，如何通過招聘前期有效的篩選，把不適合做銷售人員直接淘汰掉，這樣的一個動作也是提高銷售人員留存率的重要方法與手段。因此，增強銷售人員篩選的手段和方法，這也是非常必要的。另外，訓(xùn)練本身就是篩選銷售人員最好的一個手段。

銷售人員如果經(jīng)過培訓(xùn)還做不好就應(yīng)該淘汰，針對做好了也留不下來的情況則要重點說一下。

第一，對于銷售人員來說，他最終想要的是什么，對于他個人來說，銷售是一個什么東西，有些人本身把銷售作為一個跳板，作為一種謀生的手段，對這類人來說，跳槽是早晚的，今天不跳，明天還得跳，因為他是為錢去的，誰給的錢多就給誰干,所以企業(yè)也很難留住這類人，否則只有不斷滿足其不斷膨脹的胃口。反過來對于企業(yè)來說，應(yīng)該把銷售職位作為一種職業(yè)，讓銷售代表的地位作為企業(yè)里面最為重要的一種職位和職業(yè)。因此，既然稱之為一種職業(yè)，就應(yīng)該有該職業(yè)的未來發(fā)展方向及職業(yè)的未來定位，并且應(yīng)該體現(xiàn)出它的技術(shù)含量來，銷售代表既可以作為普通的銷售人員，也可以上升到主管、總監(jiān)等，還可以成為銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、教練，這是一個升級方向。但很多企業(yè)并沒有把銷售人員當(dāng)作一種職業(yè)，而是作一種賺錢工具，這是非常錯誤的。

第二點，使用CRM系統(tǒng)對銷售人員的進行績效考核也是非常重要的，很多企業(yè)采用短期性比較急進的刺激政策，缺乏中長期的績效考核的規(guī)劃和措施，這樣的話，銷售代表流失也是很正常的。因此如果想要改變這個局面，使用CRM系統(tǒng)對業(yè)務(wù)人員績效進行準(zhǔn)確考核的也是非常重要的，通過CRM系統(tǒng)可以隨時調(diào)取業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，工作成果，工作業(yè)績，按業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度，工作業(yè)績論功行賞，做到公平合理，這都將直接影響銷售人員是否能留住的重要方面，而不是簡單的錢多錢少的問題。

第三點，在使用CRM系統(tǒng)進行管理的時候，管理干部要以身作則，身先士卒，起模范帶頭作用，比如落實CRM系統(tǒng)的使用情況，自已都每天使用CRM系統(tǒng)來幫助跟蹤客戶，業(yè)務(wù)員也會跟著用好系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員自已說的一套，做的一套，不守信用，不管理好自已，對企業(yè)不忠誠，又如何能讓手下的業(yè)務(wù)人員對企業(yè)忠誠，踏實留下來安心工作，實際上這是決定銷售人員能不能留下來的關(guān)鍵。如果一個銷售管理干部僅僅是作威作福，凡事僅僅出自自身利益，而不是帶動大家，這樣是不可行的。因此銷售管理干部更要強調(diào)以身作則、凡事身先士卒，這個在這個隊伍管理里面體現(xiàn)的作用尤為明顯。因此管理干部一定要利益面前先人后己，擔(dān)當(dāng)責(zé)任面前先己后人,這樣才能以德服人。當(dāng)然能不能做到這一點實際上和管理人員的自身素質(zhì)有很大關(guān)系。所以說銷售管理干部是決定銷售隊伍是否穩(wěn)定的關(guān)鍵。如果管理干部開拓業(yè)務(wù)身先士卒、以身作則，這個隊伍就會非常之穩(wěn)定。

第四點，讓銷售團隊通過CRM管理工具提高銷售效率，讓業(yè)務(wù)人員充分管理好時間，時間管理好了，業(yè)績上來了，提成多了，趕他都趕不走，管理干部要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員掌握時間管理的四象限法則：不重要不緊急，緊急不重要的，重要的不緊急的，重要的且緊急的，以及80/20法則提倡把80%的時間投入到20%的事情上去等等，這些都可以學(xué)習(xí)借鑒，針對力爭上游的銷售人員，若想在完成本職工作的基礎(chǔ)上實現(xiàn)更大的突破，必須在CRM使用中在時間管理上進行這樣科學(xué)的規(guī)劃：

一. 用CRM系統(tǒng)地時間管理和目標(biāo)管理相結(jié)合。

一個卓越的銷售人員首先要學(xué)習(xí)掌握CRM系統(tǒng)的相關(guān)知識，因為CRM系統(tǒng)本身是一種工具，銷售人員可以在CRM系統(tǒng)上設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)，目標(biāo)最忌諱的是好高騖遠(yuǎn)，不切實際，設(shè)定目標(biāo)后進行系統(tǒng)上的時間安排，一步步地達(dá)成目標(biāo)。

二. 合理地進行時間管理和計劃相結(jié)合。

老子道德經(jīng)講過，日出而作,日入而息,鑿井而飲,耕田而食。。。實質(zhì)上講的內(nèi)容之一就是什么樣的時間段做什么樣的事情，按照自然界的內(nèi)在規(guī)律并結(jié)合人體生物鐘可以更好地實現(xiàn)科學(xué)的時間管理，結(jié)合四象限原則，在黃金時間段安排處理最重要且緊急的事情。

三. 八小時工作時間和業(yè)余時間相結(jié)合。

8小時工作時間求生存，8小時之外求最大發(fā)展，工作8小時外安排兩小時業(yè)余時間學(xué)習(xí)了解行業(yè)相關(guān)知識，長此以往堅持下來，對行業(yè)知識的了解必然會有大的進步。8小時之內(nèi)也可以把時間管理再細(xì)分，比如每天固定一小時時間和同事互相交流學(xué)習(xí)工作事宜，抽出一個小時進行有計劃的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，每天至少安排五小時與客戶進行電話交流或者拜訪，剩余一小時完成領(lǐng)導(dǎo)臨時安排的工作任務(wù)。

四. 時間計劃管理的自我檢查。

孔子曰:每日三省吾身，做為銷售人員，也很有必要每日下班時間或者下班回家路上，或者睡覺之前，應(yīng)該多反省自己一整天工作和學(xué)習(xí)的得與失，能夠每天進步一點點，這樣也是非常有收獲的。

有人說優(yōu)秀是一種習(xí)慣，從優(yōu)秀到卓越只需要一個過程，而良好且科學(xué)的時間管理將會讓您成為卓越的過程縮短

通過管理人員的以身做則，再輔以CRM這種高效的銷售工具，新來的銷售代表就可以快速上手,就不會做不出業(yè)績，業(yè)績有了，業(yè)務(wù)員也就會越做越有勁！