CRM系統(tǒng)中線索跟蹤策略的有什么作用

CRM系統(tǒng)中線索跟蹤策略的有什么作用?
    在CRM銷售管理過程中線索處于潛在客戶產(chǎn)生機(jī)會的最前端，一般由舉辦市場相關(guān)活動、網(wǎng)絡(luò)營銷、電郵,直郵,展會等盡可能多的方式獲得銷售的初步線索，業(yè)務(wù)人員在對線索進(jìn)行持續(xù)跟蹤和推動線索的轉(zhuǎn)化，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為商業(yè)機(jī)會，并通過在公司正式立項(xiàng)，業(yè)務(wù)人員對機(jī)會進(jìn)行漏斗管理和不斷采用多種方式進(jìn)行推進(jìn)，經(jīng)過幾個階段的洽談、報價、產(chǎn)品和技術(shù)溝通，最終與客戶達(dá)成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單。 線索管理作為商業(yè)機(jī)會產(chǎn)生前的大量的真假不一的信息源，是公司在客戶群產(chǎn)生商機(jī)的最基礎(chǔ)潛在客戶來源，在客戶開拓過程中處于重要地位。
    如何有效地管理好公司的線索,是眾多企業(yè)都非常關(guān)心的話題,SuperCRM獨(dú)特的線索跟蹤管理策略就是為把企業(yè)的線索進(jìn)行有效管理的非常重要策略,通過此策略可以實(shí)現(xiàn)線索的動態(tài)分配,超期未聯(lián)系自動回收到公海線索,超期未轉(zhuǎn)商機(jī)也將自回收到公海,這樣別的業(yè)務(wù)員可以領(lǐng)用這些線索進(jìn)行跟蹤,以達(dá)到線索的有效利用和促使業(yè)務(wù)員積極跟蹤線索,不努力的業(yè)務(wù)員所管理的線索將越來越少,這樣可以促使業(yè)務(wù)員努力開拓業(yè)務(wù)并輸入跟蹤記錄.
    線索管理包括如下模塊:
    1.公海線索
    公海線索為公司的公共資源,所有的業(yè)務(wù)員均可以從公海線索庫里領(lǐng)取線索進(jìn)行跟蹤.公海線索的來源方式是從各種渠道導(dǎo)入的,也可以是從正常的跟蹤線索庫自動回收而來的,線索回收有如下兩種情況:
    a.設(shè)定線索未聯(lián)系回收期限,該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.
    b.線索未轉(zhuǎn)商機(jī)回收期限,該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未轉(zhuǎn)為商機(jī),則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索
    設(shè)定線索跟蹤策略后,這樣可以促使業(yè)務(wù)必須要對自已名下管理的線索進(jìn)行及時有效地跟進(jìn)并記錄跟蹤記錄.以便系統(tǒng)自動計算未聯(lián)系天數(shù),否則系統(tǒng)將過期自動回收,變?yōu)楣操Y源.

    公海線索庫的所有資料所有業(yè)務(wù)員都可以看到并可以領(lǐng)用.線索記錄中有聯(lián)系周期,未聯(lián)系天數(shù),最近聯(lián)系內(nèi)容等,讓業(yè)務(wù)員對此公共線索的跟蹤情況一目了然,可以設(shè)定業(yè)務(wù)員領(lǐng)用線索的方式:領(lǐng)用方式可以有以下三種:

    a.在線索策略中設(shè)置手動批量領(lǐng)用公海線索策略,該策略啟用后,業(yè)務(wù)員可以直接手動批量領(lǐng)用公海線索,不用填寫已完成的跟蹤記錄和走審核流程 
    b.通過填寫該公海線索的跟蹤記錄來領(lǐng)用線索.當(dāng)業(yè)務(wù)員完成填寫此線索的跟蹤記錄后,此公海線索自動歸到該業(yè)務(wù)員名下.
    c.通過走公海線索審核流程來實(shí)現(xiàn)線索的領(lǐng)用,就是當(dāng)業(yè)務(wù)員可以通過啟動公海線索的審核流程,流程審核完畢就可以把公海線索領(lǐng)用到自已名下.

    2.今日需跟進(jìn)的線索
    通過此查塊,業(yè)務(wù)人員可以一目了然地知道今天需跟蹤的線索.今日需跟進(jìn)的線索的來源有如下兩個:

    a.最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期加上跟蹤周期天數(shù)為當(dāng)天日期的線索.
                 今日需跟進(jìn)的線索=(最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期+周期天數(shù))的日期為今天或超過此日期還未跟進(jìn)的線索
    b.日程安排中對線索做了跟蹤計劃為今天的線索或過期的跟蹤計劃一直沒有執(zhí)行的關(guān)聯(lián)的線索

    3.本周未跟進(jìn)線索
    此模塊用來顯示本周沒跟進(jìn)過線索,用來提醒業(yè)務(wù)注意勿疏漏跟進(jìn)導(dǎo)致線索客戶的流失

    4.全部線索
    此模塊顯示了業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)的所有正常線索,其中有幾個欄位要重點(diǎn)說明:
    a.跟蹤周期: 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)線索客戶的輕重緩急來設(shè)定此跟蹤周期,比如有些需求急的客戶可以設(shè)定一天跟蹤一次,這樣設(shè)定后每一天此線索都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)線索中.有些是剛有意向,但需要長期跟蹤的客戶則可以設(shè)置更長一些的跟蹤周期,比如十天,這樣每十天此線索都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)線索中,這樣可以防止業(yè)務(wù)員遺忘跟進(jìn)此線索,從而失去重要商機(jī).

    b.未聯(lián)系(天):此欄位用來標(biāo)識此線索有多長時商沒有跟進(jìn)了,這個天數(shù)是業(yè)務(wù)員最近一次成功完成的跟蹤記錄到當(dāng)天的時間間隔,并可以設(shè)定間隔長短以色塊來標(biāo)識,比如超過30天未聯(lián)系的可以以紅色高亮顯示,提示業(yè)務(wù)員注意此線索并進(jìn)行跟進(jìn),沒有CRM系統(tǒng)的幫助,憑人工和EXCEL是很難實(shí)現(xiàn)類似功能的.

    c.最后跟進(jìn)內(nèi)容:此欄位用來顯示業(yè)務(wù)員最近一次的聯(lián)系內(nèi)容,可以是已完成的跟蹤內(nèi)容(√表示)或最近一次的未完成的跟蹤計劃內(nèi)容(?表示)這樣就可以對該線索的跟蹤情況一目了然了,業(yè)務(wù)員可以非常清楚地知道下一步該做什么?極大提高效率.

 
   5.線索回收到公海
    線索管理策略中也可以設(shè)置回收策略,當(dāng)線索如下兩個策略啟動時,線索將自動回到公海,設(shè)定條件自動回收到公海的目的是促使業(yè)務(wù)必須努力地周期性的跟進(jìn)線索,不能冷淡任何一個線索,放棄任何一個機(jī)會,如果領(lǐng)用的線索不去跟蹤,或跟蹤了但不錄入跟蹤信息,系統(tǒng)都將認(rèn)為其未做跟進(jìn),到了設(shè)定的時間未聯(lián)系或經(jīng)過設(shè)定的時間還未轉(zhuǎn)為商機(jī)的話,也將自動回收.此策略如下:

   a.

策略名稱:線索未聯(lián)系回收期限

策略說明:該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.

策略參數(shù):當(dāng)線索分配后未聯(lián)系狀態(tài)到達(dá)7(可根據(jù)需要調(diào)整)天時,狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收.

   b.

策略名稱:線索未轉(zhuǎn)商機(jī)回收期限

策略說明:該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未轉(zhuǎn)為商機(jī),則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.

策略參數(shù):當(dāng)線索分配后14(可根據(jù)需要調(diào)整)天未轉(zhuǎn)為商機(jī),狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收.