CRM系統(tǒng)中線索跟蹤策略的有什么作用

CRM系統(tǒng)中線索跟蹤策略的有什么作用?
    在CRM銷售管理過程中線索處于潛在客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場(chǎng)相關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電郵,直郵,展會(huì)等盡可能多的方式獲得銷售的初步線索，業(yè)務(wù)人員在對(duì)線索進(jìn)行持續(xù)跟蹤和推動(dòng)線索的轉(zhuǎn)化，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為商業(yè)機(jī)會(huì)，并通過在公司正式立項(xiàng)，業(yè)務(wù)人員對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行漏斗管理和不斷采用多種方式進(jìn)行推進(jìn)，經(jīng)過幾個(gè)階段的洽談、報(bào)價(jià)、產(chǎn)品和技術(shù)溝通，最終與客戶達(dá)成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單。 線索管理作為商業(yè)機(jī)會(huì)產(chǎn)生前的大量的真假不一的信息源，是公司在客戶群產(chǎn)生商機(jī)的最基礎(chǔ)潛在客戶來源，在客戶開拓過程中處于重要地位。
    如何有效地管理好公司的線索,是眾多企業(yè)都非常關(guān)心的話題,SuperCRM獨(dú)特的線索跟蹤管理策略就是為把企業(yè)的線索進(jìn)行有效管理的非常重要策略,通過此策略可以實(shí)現(xiàn)線索的動(dòng)態(tài)分配,超期未聯(lián)系自動(dòng)回收到公海線索,超期未轉(zhuǎn)商機(jī)也將自回收到公海,這樣別的業(yè)務(wù)員可以領(lǐng)用這些線索進(jìn)行跟蹤,以達(dá)到線索的有效利用和促使業(yè)務(wù)員積極跟蹤線索,不努力的業(yè)務(wù)員所管理的線索將越來越少,這樣可以促使業(yè)務(wù)員努力開拓業(yè)務(wù)并輸入跟蹤記錄.
    線索管理包括如下模塊:
    1.公海線索
    公海線索為公司的公共資源,所有的業(yè)務(wù)員均可以從公海線索庫里領(lǐng)取線索進(jìn)行跟蹤.公海線索的來源方式是從各種渠道導(dǎo)入的,也可以是從正常的跟蹤線索庫自動(dòng)回收而來的,線索回收有如下兩種情況:
    a.設(shè)定線索未聯(lián)系回收期限,該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.
    b.線索未轉(zhuǎn)商機(jī)回收期限,該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未轉(zhuǎn)為商機(jī),則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索
    設(shè)定線索跟蹤策略后,這樣可以促使業(yè)務(wù)必須要對(duì)自已名下管理的線索進(jìn)行及時(shí)有效地跟進(jìn)并記錄跟蹤記錄.以便系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算未聯(lián)系天數(shù),否則系統(tǒng)將過期自動(dòng)回收,變?yōu)楣操Y源.

    公海線索庫的所有資料所有業(yè)務(wù)員都可以看到并可以領(lǐng)用.線索記錄中有聯(lián)系周期,未聯(lián)系天數(shù),最近聯(lián)系內(nèi)容等,讓業(yè)務(wù)員對(duì)此公共線索的跟蹤情況一目了然,可以設(shè)定業(yè)務(wù)員領(lǐng)用線索的方式:領(lǐng)用方式可以有以下三種:

    a.在線索策略中設(shè)置手動(dòng)批量領(lǐng)用公海線索策略,該策略啟用后,業(yè)務(wù)員可以直接手動(dòng)批量領(lǐng)用公海線索,不用填寫已完成的跟蹤記錄和走審核流程 
    b.通過填寫該公海線索的跟蹤記錄來領(lǐng)用線索.當(dāng)業(yè)務(wù)員完成填寫此線索的跟蹤記錄后,此公海線索自動(dòng)歸到該業(yè)務(wù)員名下.
    c.通過走公海線索審核流程來實(shí)現(xiàn)線索的領(lǐng)用,就是當(dāng)業(yè)務(wù)員可以通過啟動(dòng)公海線索的審核流程,流程審核完畢就可以把公海線索領(lǐng)用到自已名下.

    2.今日需跟進(jìn)的線索
    通過此查塊,業(yè)務(wù)人員可以一目了然地知道今天需跟蹤的線索.今日需跟進(jìn)的線索的來源有如下兩個(gè):

    a.最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期加上跟蹤周期天數(shù)為當(dāng)天日期的線索.
                 今日需跟進(jìn)的線索=(最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期+周期天數(shù))的日期為今天或超過此日期還未跟進(jìn)的線索
    b.日程安排中對(duì)線索做了跟蹤計(jì)劃為今天的線索或過期的跟蹤計(jì)劃一直沒有執(zhí)行的關(guān)聯(lián)的線索

    3.本周未跟進(jìn)線索
    此模塊用來顯示本周沒跟進(jìn)過線索,用來提醒業(yè)務(wù)注意勿疏漏跟進(jìn)導(dǎo)致線索客戶的流失

    4.全部線索
    此模塊顯示了業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)的所有正常線索,其中有幾個(gè)欄位要重點(diǎn)說明:
    a.跟蹤周期: 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)線索客戶的輕重緩急來設(shè)定此跟蹤周期,比如有些需求急的客戶可以設(shè)定一天跟蹤一次,這樣設(shè)定后每一天此線索都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)線索中.有些是剛有意向,但需要長(zhǎng)期跟蹤的客戶則可以設(shè)置更長(zhǎng)一些的跟蹤周期,比如十天,這樣每十天此線索都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)線索中,這樣可以防止業(yè)務(wù)員遺忘跟進(jìn)此線索,從而失去重要商機(jī).

    b.未聯(lián)系(天):此欄位用來標(biāo)識(shí)此線索有多長(zhǎng)時(shí)商沒有跟進(jìn)了,這個(gè)天數(shù)是業(yè)務(wù)員最近一次成功完成的跟蹤記錄到當(dāng)天的時(shí)間間隔,并可以設(shè)定間隔長(zhǎng)短以色塊來標(biāo)識(shí),比如超過30天未聯(lián)系的可以以紅色高亮顯示,提示業(yè)務(wù)員注意此線索并進(jìn)行跟進(jìn),沒有CRM系統(tǒng)的幫助,憑人工和EXCEL是很難實(shí)現(xiàn)類似功能的.

    c.最后跟進(jìn)內(nèi)容:此欄位用來顯示業(yè)務(wù)員最近一次的聯(lián)系內(nèi)容,可以是已完成的跟蹤內(nèi)容(√表示)或最近一次的未完成的跟蹤計(jì)劃內(nèi)容(?表示)這樣就可以對(duì)該線索的跟蹤情況一目了然了,業(yè)務(wù)員可以非常清楚地知道下一步該做什么?極大提高效率.

 
   5.線索回收到公海
    線索管理策略中也可以設(shè)置回收策略,當(dāng)線索如下兩個(gè)策略啟動(dòng)時(shí),線索將自動(dòng)回到公海,設(shè)定條件自動(dòng)回收到公海的目的是促使業(yè)務(wù)必須努力地周期性的跟進(jìn)線索,不能冷淡任何一個(gè)線索,放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì),如果領(lǐng)用的線索不去跟蹤,或跟蹤了但不錄入跟蹤信息,系統(tǒng)都將認(rèn)為其未做跟進(jìn),到了設(shè)定的時(shí)間未聯(lián)系或經(jīng)過設(shè)定的時(shí)間還未轉(zhuǎn)為商機(jī)的話,也將自動(dòng)回收.此策略如下:

   a.

策略名稱:線索未聯(lián)系回收期限

策略說明:該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.

策略參數(shù):當(dāng)線索分配后未聯(lián)系狀態(tài)到達(dá)7(可根據(jù)需要調(diào)整)天時(shí),狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收.

   b.

策略名稱:線索未轉(zhuǎn)商機(jī)回收期限

策略說明:該策略啟用后,線索到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未轉(zhuǎn)為商機(jī),則將該線索轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海線索.

策略參數(shù):當(dāng)線索分配后14(可根據(jù)需要調(diào)整)天未轉(zhuǎn)為商機(jī),狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收.